GBI成功举办“医疗耗材改革大趋势下企业如何应对”在线课堂

3月13日,由GBI主办的“医疗耗材改革大趋势下企业如何应对”在线研讨会成功举行。本期研讨会,GBI特邀毕马威企业咨询(中国)生命科学战略合伙人于子龙从产品、渠道、运营、政策、服务几个方面给出了他的认识和见解。

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近年来,国家陆续出台了一系列政策来推动医疗耗材改革,目前主要聚焦高值耗材带量集采并制定方案,以期实现对耗材价格的有效控制。医耗带量集采将打破传统的入院模式,通过调整终端采购路径来压缩渠道空间,重塑产品市场格局,倒逼上游厂商主动思考发展策略。对此,毕马威认为,医疗企业应顺势而为,从以下五个方面应对新一轮改革,推动业务继续增长。
产品创新
优化产品线布局,通过自主研发和产品引进,尽早把差异化、具有更大临床价值的产品推向市场,构建准入优势,应对成熟及高竞争品种面对政策压力给企业增长带来的负面影响。
当前,数字化技术的发展,为医疗设备企业产品、技术创新,形成产品差异化竞争优势提供了新的机会。同时,相对基层医疗机构,大型和学术领先型医院对于创新型设备仍具有较高需求,更注重临床获益,且价格敏感性相对较低。

产品策略除了创新之外,还需要根据其生命周期、竞争环境、治疗领域等不同特点进行优化,制定不同发展策略。
渠道调整
一方面,因耗材带量集采对未中标产品终端准入的限制,企业的目标市场进一步细分,所需渠道职能发生较大改变;另一方面,在国家分级诊疗政策的不断推动下,逐步催生了基层医疗市场的增长机遇,也给医疗器械企业提供了新的增长渠道。
对此,对于现有市场饱和或市场份额较难提高的产品,需不断挖掘基层医疗市场机会,通过市场培育实现新的增长点。例如,目前罗氏诊断已建立了二级市场团队,并且与第三方医学检验中心团队合作来开发基层医院市场。
模式优化
器械企业还需要通过建立新的销售模式、优化价值链定位及终端推广投入及费用结构,在准入和市场竞争中形成优势。目前,已有一部分国内医疗器械企业在业务模式优化上进行了一定探索,以应对外部环境的挑战。
此外,在渠道运营上通过经销商网络和医院终端价格管理优化,维护终端价格,特别是在开始推行“两票制”的地区,也尤为重要。
价值导向
目前,我国正在经历从经验导向的准入体系向价值导向的准入体系的逐渐转变,而价值导向的定价也将是未来创新类医疗器械定价准入的主要模式。
对于创新类医疗器械,体现临床价值是准入的关键,包括医保基金影响、给病患的价值、经济价值、社会价值,通过价值证据,有效支持产品的快速注册及上市后的市场准入工作;对于同质化、充分竞争的器械品类,利用市场竞争进行价格调节,加速底价品种的替代,真实世界数据和健康经济学研究作为额外的参考证据,支持招标和医保过程中的价格维护。证明并维护医疗器械产品的价值对于产品整个生命周期各阶段的准入都至关重要。
服务增值
同时,医疗器械企业应基于自身能力和发展基础,通过外部合作,整合内外部资源为医院提供更为综合全面的服务。并在这个过程中,围绕疾病治疗领域,以病患为中心,开发患者增值服务,增加客户的粘性。

总之,在新一轮改革趋势下,医疗器械企业应从重塑业务和运营模式—重新定位—重构价值链三方面思考应对策略,在新的环境下,企业未来需要通过更为积极的并购和合作,确保上述业务定位和战略举措的实施。

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