(中文) 中国医药市场准入：基于成本和价值的定价博弈，商业医保未来可期

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此前，我们分享了首位全球健康经济学家Brian Lovatt博士在GBI全球药品市场准入系列课堂第一期课程中对于欧洲药品定价和市场准入情况的介绍（详见：欧洲创新药准入趋势：对罕见病等贵重用药开展统一HTA评估和跨国联合“带量采购”）。今天，我们继续来看一下北京大学医学部卫生政策与技术评估中心研究员/助理主任陶立波博士对于中国与欧洲药品市场准入的基本情况和差异的介绍，以及产业界应当采取的适宜姿态和策略。

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中国医药市场准入的特点和困惑

由于医药市场的特点，管制和监控日益严格，举世皆然，中国亦然。广义上的准入包括注册、定价、采购、入院、报销等各个环节，狭义上的准入主要是指报销目录列名。随着医药商业模式的变迁，和付费方商定价格和适应证，获得报销、采购资格，成为关键重点，也即“市场准入”。当前，厂商对准入的重视日益提升，人员扩张，投入增加，准入在整个商业链条中的地位提升明显。

 

跨国企业往往有全球化的市场准入策略，基于产品价值阐述，有丰富的数据和文章，力求通过证据沟通和交流来获得适宜的定价和准入。但在中国市场，一方面也重视和鼓励证据，需要提交很多材料。另一方面，提交的数据、讲述的故事和决策存在距离。在中国市场准入中，数据需要配合复杂的政策决策，但往往并没有清晰的路径，导致很多企业面对市场准入感到困惑不已。

 

市场准入在中国医药市场中非常重要，但跨国企业熟悉的学术数据推广方式在中国市场准入中面临困难和障碍，常见的解释似乎都难以清楚的说明缘由，其中有更深刻的理论和机制原因。

 

定价与准入的逻辑

陶立波博士表示，市场准入本质上是一种团购，是厂商与购买方就产品价值、数量、价格形成的交易行为。首先是价值确认，购买者首先要确定产品的价值，需要看药理机制、安全性、有效性、临床需求等方面的材料，并征求医学专家意见，这方面是传统的学术循证，一如既往。接着是数量确认，购买方（通常是医保）认为将药品列名后，销售数量会有明显的提升。在创新药谈判准入中可以通过预算影响分析来判断数量（非创新药则在带量集采中可直接确认数量）。最后是价格确认，既然是团购，购买方希望获取一个低价，而厂商则希望高价，针尖对麦芒。

而价格的确认，是供求双方力量博弈的结果。供求双方在供方成本和需方价值之间，寻求定价妥协，从而瓜分交易剩余。从厂商角度，希望价格靠近需方价值，因此推崇价值定价。从购买方角度，希望价格靠近供方成本，因此要探测厂商的成本可承受线。

厂商希望定价能靠近需方价值，在某些资本力量较强的国家或地区，该理念成为主流。此外，学术界也乐于此道。而中国政府既往对药价管理长期采用成本加成的思路，因此对价值定价比较冷静，即使采用也是作为某方面证据而不是全部。而当有机会基于成本定价时，往往会成为优先选择，例如创新药谈判准入会让厂商先行报价，在非创新药带量集采让厂商自行报价竞价，本质上都是让厂商基于自身成本可承受线进行报价。

一个“悲伤”的案例就是PD-1/L1类药品。作为划时代的抗癌新机制药物，厂商希望基于价值定价，也开展了很多学术研究，产生了很多数据和证据，在准入中也提交并获得参考。但由于PD-1/L1类药品赛道过于拥挤，产品间差异不明显，最终准入中定价标准趋同，厂商需要基于自身的成本可承受性来报价竞争，价值证据作为辅助决策所用。

产业界适宜的姿态与策略

在陶立波博士看来，市场准入中，厂商希望基于价值定价，购买方希望基于成本定价，会形成迥然不同的定价结果和交易剩余的划分。中国医疗保障体系是为14亿中国人团购医药卫生服务的，由于市场庞大，一分一毫的价格提高，放大到整体市场就是巨额的财富。因此，把定价压向成本端，锱铢必较、灵魂砍价，是需要被理解的。

 

对于创新药的定价，传统上创新药品是基于化学式来划分的，但在购买方视角，更重要的是“可替代性”。医药厂商的新药，即使是新分子，但如果临床效果等方面没有差异化，也可能被纳入价格竞争，从而基于成本承受性来准入定价。真正具有不可替代性的独家创新品种，由于缺乏同类竞价者，因此会和购买方进行“一对一”谈判准入。在谈判准入中，也不是只基于需方价值定价，而是要综合分析各方面情况，寻找“最短那块木板”。并且，在谈判中也需要让厂商基于成本可接受线来先行报价。本质上，基本医保并不鼓励较高的厂商利润空间，医药产业界需要理解当前中国市场准入的逻辑，合理期望，合理策略。

 

最后，陶立波博士提出，随着中国社会经济的发展，高端医疗需求客观存在，难以为基本医保所覆盖，因此商业医保有广大前景，而价值定价在商业医保中应该有更多的空间。对于高价创新药品，先进入商业医保应用，然后再进入基本医保，应该是未来理想的策略。

 

GBI全球药品市场准入系列课堂第一期完美收官，对药品市场准入感兴趣的小伙伴们请期待我们的下一次课程吧！另外，大家对准入方面如果有具体想要了解的内容，也可以留言给我们，我们会在之后的课程中优先安排相关主题及讲者邀请。

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