(中文) 恭贺CHBD实战训练营第二期成功举办!

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今年2月份,CHBD实战营培训第一期成功举办,我们收到众多反馈,除反映首次培训富有成效、学以致用以外,更多会员表达了提升自我的渴望及参加后续培训的愿望。经过细致筹备、密集教研、充分沟通,6月14日CHBD实战第二期训练营在上海绿地万豪酒店成功开启。

至此,CHBD的实战营培训已覆盖了60多人,预计下半年再办两期,总人数有望突破100人以上。在目前的医药大环境下,仿制驱动的企业成长模式已进入死胡同,引进国外创新技术和项目交易驱动企业成长模式是大趋势,BD的从业人员暴增,需要快速提升素质的通道。CHBD(中国大健康BD联盟)作为BD行业的组织,是一个专业的交流平台,聚集了100多位资深BD专家,CHBD举办BD实战训练营,为了增加新老BDer的经验传、帮、带作出了积极的贡献。

本期实战训练营,为了充分实现交流和情景模拟,继续沿用精品小班形式,特邀业内实战经验丰富的大咖为参训学员量身配制“营养大餐”。课程内容在第一期基础上,做了更新迭代。

首先,汪奎先生代表CHBD向在座学员致欢迎辞,再次详细介绍了CHBD的理念、构成、运作及近期活动。实战训练营宗旨在于通过分享大量真实案例的交易,引领大家悟BD之道,熟悉BD的基本技术和实用工具,在短期内丰富知识点,提升素质。

 

欢迎仪式结束后,由汪奎先生主讲的第一堂课正式揭幕。甫一登场,汪奎先生给大家介绍了高达70亿元人民币的大量交易机会,以及当前的交易趋势,送给大家一顿快餐。接着,汪奎先生进行了30个多个案例关键成功因素重点解析,分享了在引进项目中的策略和决策学习曲线。汪奎先生以自己积极、主动、永不言败的BD精神,极大地感染了大家,课堂气氛迅速活跃起来。学员们在惊叹于这些实操项目数量惊人之余,也被实战案例中的思路和技巧所深深吸引。

第二场分享,由BD大咖关彬先生带来《医药BD实力之“道”》,从相对宏观的层面分析了BD工作的定义、原理和规律,以及所需知识储备、能力目标和一般原则。关彬在布“道”的过程中,引用了生活中婚恋的例子,诙谐形象地阐释了BD工作中可能会遇到的“坑”和应对原则,学员们在会心一笑中领悟了BD工作的玄妙。

作为本次培训的特色内容之一,汪奎先生以《BD所需要的软实力和硬实力》为题,结合关彬分享的内容,进一步深入分解描述了BD工作几个境界和各个阶段所需的能力,Mapping了BD一至九段的进阶技巧,引领大家一起悟BD之道和进阶法门,汪奎先生用几个理论工具带领大家区分BD一至九段的行为模式,他认为5段以前在以自己的力量推进项目交易,5段以后,以发动人脉,团队协作为主。汪奎先生进行了情景演练,邀请嘉宾参加讨论和分享。

汪奎先生把BD形象地分为4个境界:BD 1 (Business Deny),这个层次的明显特征是防守,不断伙同其它部门一起放大项目的风险,对于机会不敢坚持自己的观点。这样的企业往往是一品独大,守着数十年的成功经验,把这种经验当成一个标杆,看什么机会都难以入法眼,苦苦等待新的兔子撞过来;BD 2 (Business Development), 这个层次的特征是执行,贯彻老板和管理层战略意图,如果老板有BD的common sense,他们合作起来比较高效,否则,总觉得池中无鱼;BD 3 (Business Design), 这个层次的特征是进攻,主动地设计交易,创造交易机会;BD 3 (Building Dream), 这个层次的特征是创造交易冲动,这是最高的境界,经常看到大的MNC今天买一个公司,明天又分拆,剥离,资产化,其实管理层是在不断的创造交易冲动,在失败中,交易中,谈判中不断前进,抓住战机。

 

短暂休息后,本次实战训练营新增特邀讲师西村章和洪军博士,先后登场。西村章先生参与了绿叶制药近期四个知名项目的BD工作,具备海内外15年以上的工作经验。结合近期实战案例,西村先生为学员们特别分享了内资公司与海外企业进行交易全流程中的关键节点和注意事项,以及沟通技巧。特别值得一提的是,西村章先生此次分享全程用英文进行讲授,学员们也以英文进行了互动和讨论。

洪军博士毕业后在医药行业从事BD工作十余年,此次培训为大家带来《MNC之间的交易经验》。他分享了六个MNC之间交易的成功和失败的案例,细节问题之外,洪军博士重点从总体思路、策略和定位角度,为大家进行了激情澎湃的分享。

 

接下来,培训更加贴近BD工作细节,金牌讲师Jeffery(吴卓辉)带来关于《如何做好商业预测》的“干货”讲解,并以行业中典型的案例模型为例,带领学员一起走完行业预测的全过程。

 

项目提案中,信息收集和整理是BDer们的日常工作。本次培训特邀GBI的杨总跟大家分享了《大数据时代下的高效信息应用》,她的演讲帮助大家开拓了快速高效的搜集信息捷径。

项目提案是BDer们的核心工作之一,也是最难以提升的素质。为了加深大家对项目提案的理解,汪奎先生重点对8个项目投资要点,结合实操案例进行了深入的分析,帮助大家理解投资决策背后的逻辑。有了这些概念,大家对新闻报道中交易案例,会进行不同角度地切入思考和解读。

实战训练营第二天的课程以解决工作中实际问题为导向。立足于日常工作的难点痛点。业内理论和实践结合的最佳金牌讲师童培荣先生详细阐述了立项报告、交易框架、Term sheet等内容,结合他的重磅实操案例,给大家提供了大量的知识点,他分享了怎么样在合同中规避风险的丰富经验,并为大家提供了大量的日常工作中所需的参考资料和实用工具,极大地提升了学员未来的工作效率。

在下午的课程中,汪奎先生带领大家以一个实际案例为蓝本,全程模拟演练了立项、谈判与成交等流程,情景演练进行了3轮,每轮训练一个重点技巧,并进行了针对性的点评分析。学员在实际训练中扮演不同的角色,感受团队决策过程和如何应对决策困境,对于BD工作不但“知其然”,更“知其所以然”。

嘉宾点评

陈晓耘(Alvogen):师父领进门,修行在个人。这次培训几个讲者干货满满,我作为一个行业的老兵也觉得受益非浅。最后实战案例谈判部分设计得很好,时间有点短,下次建议留足时间,大家都有机会练,也能明白自己的短板和思维局限之处。

 

王铁峰(武田制药):这两天都在细细体会培训内容,有两点心得:BD进阶1-9段理论,把BD平常的行为习惯用通俗易懂的方式表现出来,讲者拿活生生的案例分析,帮助大家迅速成为行家,大家可以在平时实践中不断完善自我,这个培训的独特风格就是马上学以致用。

学员代表总结

张彩霞(天津药物研究院):感谢CHBD的精心组织和安排,感谢各位授课老师,两天的课程极具系统性、实战性和实用性。略有点遗憾的是两天时间有些紧凑,很多精彩的内容还要时间好好消化。

陈继(红太阳药业市场总监):作为一个在外企工作多年的市场工作人员,以前多次参与项目引进评估,此次能够有机会参加BD系统地培训,受益良多,现在可以从更高的视角来思考并参与公司品种引进决策了。最后的实战模拟尤其令人难忘,是很好的学习机会,能够切身体会谈判的过程起伏跌宕。我们回来后一定会更好地与BD部门配合,争取为公司引进更好、更多的品种。

结束语

CHBD轮值会长张继国先生特意组织了一场Party,欢迎学员来CHBD实战第二期训练营修炼。他希望大家要不断的扩大知识面,有勇气改变组织,挑战未来,以推动企业的发展。

两天时间在讲师与学员不断的头脑激荡中飞驰而过,CHBD实战第二期训练营完美闭幕。讲者从如何寻找项目,评估项目,项目谈判等都作了非常深入浅出的讲述,使BD初入门者快速领悟BD的要领,加快成长速度。另外,几位讲者丰富的BD从业经历,大量真实案例,全面阐释了BD的交易艺术,值得我们好好学习。学员与讲师依依惜别的同时也再次表达了对实战训练营这种形式和授课内容的肯定。与此同时,更多此次未能参加培训的同仁也纷纷表达希望参加下一期活动的愿望。对此,汪奎先生表示希望这次短暂的培训能够帮助大家提升技能,为公司的发展作出贡献,同时,学习也是一个持续不断的过程,希望大家能够坚持下去。

CHBD实战第三期训练营已在酝酿中,预计9月7-8日于BD年会前期在烟台希尔顿酒店举办,第四期预计在12月中于上海举办,届时还会对课程进行调整,加入更多高阶的内容。欢迎大家密切关注!第二期报名成功但未能到场参加培训的几位学员,将自动获得第三期或第四期培训的机会。此次参训学员也收到了入营大礼包:正常缴费的学员将免费获得参加BD Forum在内的下半年多项精品活动的权利。

本期培训全程录像,更多课件和影像资料编辑后会上传CHBD.net网站CHBD学院栏目,欢迎大家交流。

CHBD葛凤鹏、杨楠楠报道,关彬审校。

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